Makalah segmentasi pasar dan perilaku konsumen di dunia bisnis

BAB I

                                                     PENDAHULUAN               

A.    Latar Belakang

Ilmu pengetahuan selalu berkembang dan mengalami kemajuan yang sangat pesat, sesuai dengan perkembangan zaman danperkembangan cara berfikir manusia. Bangsa Indonesia sebagai salah satu negara yang berkembang tidak akan bisa maju selama belum dapat memperbaiki kualitas sumber daya manusia, salah satunya dengan memaham ilmu ekonomi yang sebaga salah satu faktor indonesia dapat menjadi negara maju dengan banyaknya pengusaha oleh bangsa Indonesia sendiri.

Dalam dunia ekonomi salah satu yang perlu kita ketahui adalah mempelajari bagaimana perilaku konsumen yang ada di Indonesia dengan berbagai banyak sub pembahasan didalam nyaa yang diantaranya ialah segmentasi pasar yang perlu kita fahami secara seksama, dengan inin secara tidak langsung juga kta dapat memahami bagaimana cara menganalisis demografi pasar di Indonesia.

Segmentasi pasar dan analisis demografi merupakan salah satu bagian yang vital dalam ilmu bisnis, jadi mari kita fahami bersama bagaimana cara pengelolaan segmentasi pasar dan analisis demografi.

B.     Rumusan Masalah

a.       Bagaimana segmentasi pasar dan perilaku konsumen di dunia bisnis ?

b.      Bagaimana hubungan antara segmentasi pasar dan profitabilitas ?

c.       Bagaimana penetapan segmentasi pasar dan penetapan strategi pasar ?

d.      Bagaimana analisis konsumen dan kebijakan sosial ?

e.       Bagaimana pengaruh perubahan struktur pasar konsumen ?

C.     Tujuan Masalah

a.       Dapat mengetahui bagaimana segmentasi pasar dan perilaku konsumen dalam penerapan di dunia bisnis.

b.      Dapat memahami bagaimana hubungan antara segmentasi pasar dan profitabilitas dalam dunia bisnis skala kecil maupun besar.

c.       Dapat memutuskan penetapan segmentasi pasar dan penerapan strategi pasar.

d.      Dapat memahami analisis konsumen dan kebijakan sosialyang ada di dunia bisnis.

e.       Dapat memngetahui bagaimana perubahan struktur pasar konsumen sehingga dapat mengeluarkan keputusan yang tepat.

D.    Manfaat

a.       Mahasiswa dapat belajar serta mengaplikasikan di dunia bisnis yang ada bagaimana pengertian, fungsi dan tujuan serta manfaat dari segmentasi pasar yang berpengaruh pada beberapa aspek seperti profitabilitas, penetapan strategi pasar, analisis konsumen serta kebijakan sosial yang ada.

BAB II

PEMBAHASAN

A.    Segmentasi Pasar

Suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan  produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.

Proses Segmentasi pasar:

Proses segmentasi  mempunyai beberapa langkah.   (1) identifikasi basis  segmentasi pasar, (2)mengumpulkan informasi pasar, (3) mengembangkan komposisi profil segmen, (4) penetapan konsekuensi pemasaran, (5) estimasi masing-masing potensi segmen pasar, (6) analisis peluang pasar, dan (7) penetapan penguasaan pasar

a.       Segmentasi Pasar dan Kepuasan Konsumen

Menurut Philip Kotler dalam bukunya Principle of Marketing, kepuasan konsumen adalah hasil yang dirasakan oleh pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya. Kepercayaan konsumen  merupakan hal  yang ingin di dapat setiap perusahaan dari para konsumennya.

Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen, kepuasan konsumen terbagi menjadi 2:

1.      Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk.Misal: karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.

2.      Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah

Menurut Fandy Tjiptono (1997:35), metode yang digunakan untuk mengukur kepuasan konsumen dapat dengan cara :

1.      Pengukuran dapat dilakukan secara langsung dengan pertanyaan

2.      Responden diberi pertanyaan mengenai seberapa besar mereka mengharapkan suatu   atribut tertentu dan seberapa besar yang dirasakan.

3.      Responden diminta untuk menuliskan masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahan dan juga diminta untuk menuliskan masalah- masalah yang    mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahaan dan juga diminta untuk   menuliskan perbaikan yang mereka sarankan.

4.      Responden dapat diminta untuk meranking berbagai elemen dari penawaran berdasarkan  derajat  pentingnya  setiap  elemen   dan  seberapa  baik   kinerja perusahan    dalam masing-masing elemen.

b.      Segmentasi dan profitabilitas

Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan, total aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini.

Hubungan  antara kepuasan  pelanggan  dan  profitabilitas sangatlah  erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang decade 80-an dan awal90-an sudah sangat banyak. Secara logika pun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini. Kepuasan  pelanggan  pada dasarnya adalah  fungsi dari  harapan  dan persepsi terhadap kinerja suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di lain pihak, loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan.

Faktor lain yang terutama adalah switching barrier dan personal loyalty. Jadi, pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya kedua factor tersebut. Tetapi adalah masih benar bahwa pelanggan yang puas, akan mempunyai kecenderungan untuk loyal terhadap merek tersebut. Dan dapat dilihat juga dari tingkat efisiensi proses produksi, berdayakan orang-orang yang berdedikasi melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang sesuai.

1.      Tingkatkan   Efisiensi   Proses   Produksi

Proses produksi yang   efisien   akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi.  Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality         Management” system produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.

2.      Berdayakan Orang-orangYang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan

Manusia adalah sumber daya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semakin tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi.  Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.

3.      Kompensasi Yang Sesuai Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah

Dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan        memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang system ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.

c.       Penggunaan segmentasi pasar dalam penetapan strategi pemasaran

Faktor penting lain yang harus diperhitungkan ketika mengembangkan strategi pemasaran untuk konsumen adalah “segmentasi pasar”. Segmentasi pasar berarti membagi pelanggan potensial perusahaan kedalam berbagai segmen atau kelompok (misalnya, berdasarkan usia, jenis kelamin, agama, lokasi,dll) dan kemudian memfokuskan strategi pemasaran pada satu atau lebih kelompok-kelompok. Bila menggunakan segmentasi pasar, penting untuk menentukan apa faktor-faktor yang akan dipertimbangkan. Faktor-faktor yang disebut variable segmentasi. Variabel segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, penggunaan, atau perilaku terhadap produk atau  jasa. Sebagai contoh, produsen gitar akustik akan paling mungkin segmen pasar berdasarkan usia, yaitu, strategi pemasaran mereka akan dirancang untuk menarik dan mempengaruhi remaja.

Sumberdayadankemampuanperusahaanuntuk menentukan jumlahdanukuran segmenpasar yang merekadapatberharap untuk menarikdengan strategipemasaran mereka.Jenisprodukdan layanan,sertavariasidalamkebutuhanpelangganmereka,akan memainkan peran dalam  ukuran dan jumlah  segmen pasar  yang ditargetkan.  Memilih variabelsegmentasiyang tepatadalahbagianpentingdalampenargetanpasarkonsumen tertentu. Memilihvariabel segmentasiyangtepatadalahbagianpentingdalampenargetan pasarkonsumentertentu.Segmentasipasarmerupakantindakanuntukmengidentifikasi dan membentuk  kelompok pembeli  yang terpisah-pisah yang mungkin  membutuhkan produkdanbauranpemasaran yangtersendiri.Pada penelitianinibasissegmentasiyang digunakanadalahgayahidup yangdapat mempengaruhibauranpemasarandanpreferensi terhadapbauranpemasarandari E-Commerce.Iniberartibasis segmentasiini dilihatdari perilaku merekaterhadapbauranpemasaran.

Dengan kesamaan karakteristikperilakuyang berpengaruh terhadap bauran pemasaraninidiharapkan setiapsegmenyangterbentukdapatdidekatidengan penawaran yangtepatsehinggameningkatkan kepuasanpelanggandarimasing-masingsegmen

Darikedelapanelemenbauranpemasaranyangdigunakanterdapat6elemen yang signifikan dalammembedakan antarsegmen, yaitu produk,promosi,buktifisik, komunitas,prosesdanharga.Duayanglain yaitutempatdanperubahanternyatauntuk tingkatkepercayaan95% tidakdapatdigunakanuntukmembedakansegmen.Iniberarti setiapsegmen mempunyai preferensibauranpemasaranyangsama terhadapkeduaelemen tersebut

Contoh: SegmentasiPasardalam Perusahaan Indosat

Indosat melakukangebrakandengan meluncurkanIndosat Mentariuntuk membidik segmen pasar para pengguna smartphone.DalamketeranganpersyangdisampaikanSuwignyo,Head of AreaJatimPT Indosat, Senin (17/12/2012),  Mentari ini dilahirkan kembali dengan logo baru dengan harapanMentarikembalibersinar terang.

“Indosat Mentaridilahirkankembaliuntuk menyasar parapenggunasmartphone yangtahun2013diprediksiakantumbuh menjadidua kalilipatdarisekarang.Merekmerek pabrikanChina akan membanjiriIndonesia sehingga menjadi peluangyangharus ditangkap,” kataSuwignyo.

Indosat Mentari ini menembakpangsa para profesional yang  menggunakan prepaid. Di Jatimsaatini Mentari memiliki pelanggan2,8juta. Tahundepanditarget300ribu pelangganbaru.UntukparapenggunaIndosat Mentariinidisiapkanpaketyangcukup menarik. Paketprabayarpremiuminidilengkapidenganfasilitasgratis Whatsapp12bulan,gratis telpon200 menitkesemua operator,gratispaketBBfullservice /BBgauldengankuota sampai3GBdengankecepatan hingga 7,2Mbps.

Pengguna Indosat  Mentari bisa memilih tiga paket yang disediahkan, paket harian,paketmingguandanpaketbulanan melalui *123*2#.Untukpakethariantarifnya Rp5.000 mendapatgratis nelponsesamaIndosatselama 30 menit,15SMSdangratis WhatsApp.

Sedangkanuntukpaket bulanan bisa memilih tarif Rp49.000,Rp99.000dan Rp149.000. Ketiga paketinisama sama mendapatgratisnelpon danSMS sesamaIndosat hanya waktudurasinyadanjumlahnyaberbeda.Selainitujugagratisnelponke operatorlain.Untukpaket Rp49.000 mendapat gratis25menit,Rp.99.000gratisnelpon 50menitdanpaketRp149.000dapat bonusfree nelponkeoperator lainselama50 menit.

B.     RencanaPerubahan

a.  Analisis konsumendankebijaka sosial

Analisiskonsumen bergunauntuk melihatbagaimanakonsumen mengambil keputusandanperanpemasarandi dalamnya.

1.      PengambilanKeputusanKonsumen

Proses  pengambilan  keputusan  yang  dilakukan  seseorang  mengalami  berbagai pentahapansebagai berikut:

1)      Analisis Kebutuhan

Konsumenmerasabahwadiamembutuhkan sesuatuuntuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimuluseksternal. Stimulusbisa melalui lingkunganbergaul, sesuatu yang dilihat, ataupundarikomunikasiprodukataujasaperusahaanlewat mediamassa,brosur, danlain-lain.

2)      PencarianInformasi

Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumenkemudian mencari produkataupun jasa yangbisamemenuhi kebutuhannya.

3)      EvaluasiAlternatif.

Konsumenkemudianmengadakanevaluasiterhadapberbagaialternatif  yang tersediamulai dari  keuntungan dan manfaat  yang dia peroleh dibandingkan biaya yangharus ia keluarkan.

4)      KeputusanPembelian.

Konsumenmemutuskanuntukmembelimerektertentudenganharga tertentu,warna tertentu.

5)      Sikap Paska Pembelian.

Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelahmembeliprodukataupunmengkonsumsisuatujasa.Apakahdiaakanpuas danterpenuhi kebutuhannya denganprodukatau jasa tersebutatautidak.

2.      Analisis KebijakanSosial

Analisis kebijakan (policyanalysis)dapatdibedakan denganpembuatan atau pengembangankebijakan (policydevelopment).Analisiskebijakan tidakmencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisiskebijakan lebih menekankan padapenelaahankebijakn yangsudahada.Sementaraitu,pengembangan kebijakanlebihdifokuskan padaprosespembuatanproposalperumusankebijakanyang baru.

Namundemikian,baikanalisiskebijakan maupunpengembangankebijakankeduanya memfokuskanpadakonsekuensi-konsekuensikebijakan.Analisiskebijakan mengkaji kebijakan   yang  telah  berjalan,  sedangkan   pengembangan  kebijakan   memberikan petunjukbagi pembuatanatau perumusankebijakanyangbaru.

Dengandemikian, makadapatdisimpulkanbahwaanalisiskebijakansosialadalahusaha terencanayangberkaitandenganpemberianpenjelasan(explanation)danpreskripsi ataurekomendasi(prescriptionorrecommendation) terhadapkonsekuensi-konsekuensi kebijakansosialyangtelahditerapkan.Penelaahanterhadapkebijakansosial tersebut didasari   oleh   oleh  prinsip-prinsip   umum  yang   dibuat  berdasarkan   pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:

1)     Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yangdilakukan.

2)      Orientasinilaiyangdijadikanpatokanataukriteriauntukmenilaikebijakansosialtersebutberdasarkannilaibenar dansalah.

3)      Pertimbangan  politik  yang  umumnya  dijadikan  landasan  untuk  menjamin keamanandanstabilitas.

b.  PerubahanStrukturPasarKonsumen

Struktur Pasar Konsumen - Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan

Monopoli:

1.      PasarPersaingan Sempurna

Jenispasarpersaingansempurnaterjadiketika jumlahprodusensangatbanyaksekali denganmemproduksiprodukyangsejenisdan miripdenganjumlahkonsumenyang banyak.Contoh produknyaadalah sepertiberas,gandum,batubara,kentang,dan lain- lain. Sifat-sifat pasar persaingansempurna:

a)  Jumlahpenjual danpembeli banyak

b)  Barangyangdijual sejenis,serupa danmiripsatu sama lain

c)    Penjual bersifatpengambilharga (pricetaker)

d)  Hargaditentukanmekanismepasarpermintaandanpenawaran(demandandsupply)

e)  Posisi tawar konsumen kuat

f)   Sulit memperolehkeuntungandi atas rata-rata g)  Sensitif terhadapperubahanharga

h)  Mudahuntukmasukdankeluar dari pasar

2.      PasarMonopolistik

Strukturpasar monopolistikterjadi manakala jumlahprodusenataupenjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk  tersebut berbeda-bedaantaraprodusenyangsatudengan yanglain.Contohproduknya adalah seperti makanan ringan (snack),nasi goreng,pulpen, buku, dansebagainya.

Sifat-sifat pasar monopolistik:

a)  Untuk unggul diperlukan keunggulanbersaingyangberbeda

b)  Miripdenganpasarpersaingansempurna

c)   Brandyangmenjadi cirikhas produkberbeda-beda

d)  Produsen atau penjualhanyamemiliki sedikitkekuatanmerubahharga

e)  Relatifmudah keluarmasukpasar

3.      PasarOligopoli

Pasaroligopoliadalahsuatubentukpersainganpasaryangdidominasi olehbeberapa produsenatau penjualdalamsatuwilayaharea.Contohindustriyang termasuk oligopoli adalahindustrisemendiIndonesia,industrimobildiAmerikaSerikat,dan sebagainya. Sifat-sifat pasaroligopoli:

a)  Harga produkyangdijual relatif sama

b)  Pembedaanprodukyangunggul merupakan kuncisukses

c)   Sulit masukkepasar karena butuhsumberdayayangbesar

d)  Perubahanharga akandiikuti perusahaanlain

4.      PasarMonopoli

Pasar monopoliakanterjadijikadidalampasarkonsumenhanyaterdiridarisatu produsenataupenjual.Contohnyasepertimicrosoft windows,perusahaanlistriknegara (pln),perusahaan kereta api (perumka), danlainsebagainya.

Sifat-sifat pasarmonopoli:

a)Hanya terdapatsatu penjual atauprodusen

b)  Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli

BAB III

PENUTUP

Banyaknyaperusahaan yangmelakukansegmentasi pasaratasdasarpengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau  mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakanbahwasecara umumperusahaanmempunyaimotivasiuntukmempertahankandan meningkatkantingkatpenjualan dan yang lebihpenting lagiagar operasiperusahaan dalamjangka panjangdapatberkelanjutandankompetitif (Porter,1991).

Manfaatyanglaindengandilakukannya segmentasi pasar, antara lain:

1.  Perusahaan  akan  dapat  mendeteksi  secara  dini  dan  tepat  mengenai  kecenderungan- kecenderungandalampasar yangsenantiasa berubah.

2.  Dapatmendesignproduk yangbenar-benar sesuai denganpermintaan pasar.

3.  Dapatmenentukankampanyedanperiklananyangpalingefektif.

4.  Dapatmengarahkandanapromosiyangtersediamelaluimediayangtepatbagisegmenyang diperkirakan akanmenghasilkan keuntungan yanglebihbesar.

5.  Dapatdigunakanuntukmengukurusahapromosisesuaidenganmasaatauperiode-periode dimana reaksi pasarcukupbesar.

Gitosudarmo(2000)menambahkanmanfaatsegmentasi pasar ini, sebagai berikut:

1.  Dapatmembedakan antarasegmen yangsatudengansegmen lainnya.

2.  Dapatdigunakan untukmengetahui sifatmasing-masingsegmen.

3.  Dapatdigunakan untukmencari segmenmanayangpotensinya palingbesar.

4.  Dapatdigunakan untukmemilihsegmenmanayangakan dijadikanpasarsasaran.

Daftar Pustaka

1.      PhilipKotler,(2003):“MarketingManagement”,11thEdition,PrenticeHall Inc,

2.      Schiffman Leon G, Kanuk Leslie Lazar, (2007) : “Consumer Behavior”, 9th Edition, Pearson Educational International,NewJersey–USA

3.      Solomon Michael R, (2007), “Cobsumer Behavior ; Buying, having and Being”, 7th Edition,Pearson Prentice Hall, NewJersey–USA

4.      Supranto J, Limakrisna Nandan, (2007) : “Perilaku Konsumen &Strategi Pemasaran”, Edisi Pertama,Mitra Wacana Media, Jakarta – Indonesia

5.      http://www.find-docs.com/artikel-demografi-perilaku-konsumen-global.html

6.      http://zetzu.blogspot.com/2010/10/analisis-profitabilitas.html