2.1
Pengertian
Pemasaran
Menurut Kotler (2003:10) menyatakan bahwa ” Pemasaran
adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan
apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciotakan,menwarkan,dan secara
bebas mempertukarkan produk danjasa yang bernilai dengan pihak lain”. Selanjutnya
menurut Peter Drucker (2003:10) yang dikutip oleh Kotler (2003:10) mengatakan tujuan pemasaran adalah mengetahui
dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa itu cocok dengan
pelanggan dan selanjutnya mampu menjual dirinya sendiri. Idealnya, pemasaran
harus menghasilkan pelanggan yang siap membeli.yang dibutuhkan selanjutnya
adalah menyediakan produk atau jasa itu.Pemasaran adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli,
mempengaruhi dan memberi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya
dengan produk yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang
menguntungkan bagi kedua belah pihak.
Menurut Moekijat (2000)
menyatakan bahwa, kegiatan penjualan dipengaruhi oleh :
1) Kondisi
dan kemampuan menjual Penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar
dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Penjual harus
memahami jenis karakteristik produk yang ditawarkan, harga produk, dan syarat
penjualan seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan purna jual, dan garansi.
2) Kondisi
pasar Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan. Faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah jenis
pasar, kelompok pembeli, segmen pasar, daya beli, frekuensi pembelian,
keinginan dan kebutuhannya.
3) Modal
Penjual harus memperkenalkan dulu atau membawa produknya kepada pembeli,
diperlukan adanya sarana serta usaha seperti alat transport, tempat peragaan
baik dalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan lain-lain,
dimana semuanya itu disebut dengan modal.
4) Kondisi
organisasi perusahaan Pada perusahaan kecil, jumlah tenaga kerjanya lebih
sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalahmasalah yang dihadapi
serta sarana yang dimilikinya tidak sekompleks perusahaan besar. Masalah
penjualan ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan pada orang lain.
Berdasarkan
pendapat para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu
kegiatan dalam beradaptasi antara penjual dan pembeli dimana pembeli dan
penjual akan melakukan penawaran yang terbaik sampai deal dan pembeli
mendapatkan kebutuhan yang diperlukan.
2.2 Strategi
Pemasaran
Terdapat beberapa macam pengertian
strategi dari para ahli sebagai berikut:
Menurut Chandra
(2002:93), strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi
perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap
permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Program
pemasaran meliputi tindakan-tindakan pemasaran yang dapat mempengaruhi
permintaan terhadap produk, diantaranya dalam hal mengubah harga, memodifikasi
kampanye iklan, merancang promosi khusus, menentukan pilihan saluran
distribusi, dan sebagainya.
Menurut
Purwanto (2008), analisis starategi meliputi “segitiga strategi”, yaitu:
Pelanggan,Pesaing dan Perusahaan. Kebanyakan perusahaan/unit usaha melakukan
kegiatan produksi dan operasinya hanya sampai berkonsentrasi pada pembuatan
produk saja, termasuk perusahaan berskala kecil hingga menengah. Perusahaan
seharusnya juga memperhatikan strategi usaha guna mempertahankan mengembangkan
usaha yang sudah ada, agar tetap dapat bersaing.Strategi pemasaran adalah salah
satu cara memenangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan baik itu untuk
perusahaan yang memproduksi barang atau jasa. Strategi pemasaran dapat
dipandang sebagai salah satu dasar yang dipakai
dalam menyusun perencanaan perusahaan secara
menyeluruh.
Dipandang
dari luasnya permasalahan yang ada dalam perusahaan, maka diperlukan adanya
perencanaan yang menyeluruh untuk dijadikan pedoman bagi segmen perusahaan
dalam menjalankan kegiatannya. Alasan lain yang menunjukkan pentingnya strategi
pemasaran adalah semakin kerasnya persaingan yang dihadapi oleh perusahaan pada
umumnya. Dalam situasi yang demikian, tidak ada lagi pilihan lain bagi
perusahaan kecuali berusaha untuk menghadapinya atau sama sekali keluar dari
arena persaingan. Perusahaan harus meningkatkan efektifitas dan nilai
pelanggan, seperti yang dikemukakan Bestari (2003:85) bahwa respon bahwa respon
yang paling baik untuk melindungi pasar yaitu dengan melakukan inovasi terus
menerus (continous innovation). Perusahaan terus berusaha meningkatkan
efektifitas kompetitif dan nilai perusahaan di mata konsumennya.
Uswara
(2003 : 22) menyatakan bahwa: ” Strategi pemasaran merupakan sesuatu yang
sangat penting bagi setiap perusahaan, sesuatu yang penting umumnya tidak mudah
dirumuskan dan dilaksanakan ”. Dalam pengertian strategi seringkali terkandung
perencanaan merupakan proses yang berlangsung secara terus- menerus dalam suatu
perusahaan. Oleh sebab itu strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan
rencana yang menyeluruh dimana perusahaan berharap mencapai sasaran yang telah
ditentukan, yang pada akhirnya untuk merealisasikan tujuan dari perusahaan yang
bersangkutan.
Menurut
Philip Kotler (2004:
74) menyatakan bahwa: Strategi pemasaran
adalah proses manajerial untuk mengembangkan dan menjaga agar tujuan, keahlian,
dan sumber daya organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah.
Tujuan perencanaan strategis adalah untuk membentuk serta menyempurnakan usaha
bisnis dan produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan pertumbuhan.
Pemasaran memegang peranan
yang penting dalam proses perencanaan strategis. Manajemen pemasaran memberikan
sumbangan fungsional paling besar dalam proses perencanaan strategis dengan
peran kepemimpinan dalam mendefinisikan misi bisnis, menganalisa situasi
lingkungan, persaingan, dan situasi bisnis.mengembangkan tujuan sasaran dan
strategi serta mendefinisikan rencana produk, pasar distribusi dan kualitas
untuk menerapkan strategi usaha.
Suatu
perusahaan yang maju didalam memperoleh keuntungan dari kegiatan bisnis dan
beberapa unit-unit bisnis, tergantung kepada sejauh mana strategi pemasaran
diterapkan dengan baik oleh pelaku bisnis atau pengambil keputusan dalam mensosialisasikan item-item penting dari kegiatan
pemasarannya.
Strategi
pemasaran yang maju dan berkembang senantiasa memperhatikan adanya unsur
menarik perhatian segmen pasar atau pangsa pasar yang produktif dalam kegiatan
pemasaran. Selain itu berupaya untuk menempatkan posisi pemasaran yang
strategis dalam memperoleh keuntungan dan berupaya untuk mencapai target dari
realisasi yang diterapakannya.
Menurut Sofyan Assauri (2008:168) strategi
pemasaran adalah Serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang
memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada
masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan
perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu
berubah, Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas
analisa lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan
kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi
perusahaan dari lingkungannya.
Berdasarkan pendapat diatas, maka strategi pemasaran pada hakekatnya
merupakan rencana yang menyeluruh dan terpadu tentang pemasaran, yang memuat
secara rinci tentang rangkaian kegaiatan yang harus dijalankan perusahaan untuk
tujuan pemasaran. Strategi pemasaran suatu perusahaan harus didasarkan atas
analisis lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Analisis internal
perusahaan merupakan analisis keunggulan dan kelemahan perusahaan, sedangkan
analisis eksternal merupakan analisis atas berbagai faktor luar yang
mempengaruhi perusahaan. Dengan analisis-analisis tersebut akan memungkinkan
manajemen perusahaan dapat mengambil keputusan dalam kegiatan pemasaran yang
strategis. Dalam hubungan strategi pemasaran secara umum ini, Assauri
(1999:163) membedakan tiga jenis strategi pemasaran yang dapat ditempuh
perusahaan, yaitu:
a. Strategi
pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (undifferentiated marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu keseluruhan,
sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan konsumen secara umum. Oleh
karena itu perusahaan hanya menghasilkan dan memasarkan satu macam produk saja.
Strategi ini bertujuan untuk melakukan penjualan secara massal, sehingga
menurunkan biaya. Salah satu keuntungan strategi ini adalah kemampuan
perusahaan untuk menekan biaya sehingga dapat lebih ekonomis. Sebaliknya,
kelemahan adalah apabila banyak perusahaan lain juga menjalankan strategi
pemasaran yang sama, maka akan terjadi persaingan yang tajam untuk menguasai
pasar (hyper competetion), dan mengabaikan segmen pasar yang kecil
lainnya. Akibatnya, strategi ini dapat menyebabkan kurang menguntungkannya
usaha-usaha pemasaran perusahaan, karena banyak dan makin tajamnya persaingan.
b.
Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (differentiated
marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa
kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. Dengan perkataan
lain, perusahaan menawarkan berbagai variasi produk dan product mix, yang
disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen atau pembeli yang
berbeda-beda, dengan program pemasaran yang tersendiri diharapkan dapat dicapai
tingkat penjualan yang tertinggi dalam masing-masing segmen pasar tersebut.
Perusahaan yang menggunakan strategi ini bertujuan untuk mempertebal
kepercayaan kelompok konsumen tertentu. Keuntungan strategi ini, penjualan
dapat diharapkan akan lebih tinggi dengan posisi produk yang lebih baik di
setiap segmen pasar, dan total penjualan dapat ditingkatkan dengan
bervariasinya produk yang ditawarkan. Kelemahan strategi ini adalah terdapat
kecenderungan biaya akan lebih tinggi karena kenaikan biaya produksi untuk
modifikasi produk, biaya administrasi, biaya promosi, dan biaya investasi.
c. Strategi
pemasaran yang terkonsentrasi(concentrated marketing).
Dengan strategi ini,
perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya dalam beberap segment pasar,
dengan pertimbangan sumber daya perusahaan. Strategi ini mengutamakan seluruh
usaha pemasaran pada satu atau beberapa segment pasar yang akan memberikan
keuntungan yang lebih besar. Keuntungan menggunakan strategi ini, perusahaan
dapat diharapkan akan memperoleh kedudukan atau posisi yang kuat di dalam
segment pasar tertentu yang dipilih. Sementara kelemahan strategi ini adalah
perusahaan akan menghadapi resiko yang besar bila hanya tergantung pada satu
atau beberapa segmen pasar saja.
2.3 Perumusan Strategi Pemasaran
Merumuskan strategi pemasaran berarti melaksanakan
prosedur tiga langkah secara sistematis, bermula dari strategi segmentasi
pasar, strategi penentuan pasar sasaran, dan strategi penentuan posisi pasar.
Ketiga strategi tersebut adalah kunci di dalam manajemen pemasaran:
1. Strategi Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar ke dalam
kelompok pembeli yang berbeda-beda berdasarkan kebutuhan, karakteristik,
ataupun, perilaku yang membutuhkan bauran produk dan bauran pemasaran
tersendiri. Atau dengan kata lain segmentasi pasar merupakan dasar untuk
mengetahui bahwa setiap pasar terdiri atas beberapa segmen yang berbeda-beda.
Segmentasi pasar adalah proses menempatkan konsumen dalam sub kelompok di pasar
produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan yang hampir sama dengan
strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahaan. (Setiadi. 2003:55).
2. Strategi Penentuan Pasar Sasaran.
Pemilihan besar atau luasnya segmen sesuai dengan
kemampuan suatu perusahaan untuk memasuki segmen tersebut. Sebagian besar
perusahaan memasuki sebuah pasar baru dengan melayani satu segmen tunggal, dan
jika terbukti berhasil, maka mereka menambah segmen dan kemudian memperluas
secara vertikal atau secara horizontal. Dalam menelaah pasar sasaran harus
mengevaluasi dengan menelaah tiga faktor (Umar, 2001:46):
a. Ukuran dan pertumbuhan segmen
b. Kemenarikan struktural segmen
c. Sasaran dan sumber daya
3. Strategi Penentuan Pasar Sasaran
Penentuan posisi pasar (positioning) adalah
strategi untuk merebut posisi dibenak konsumen, sehingga strategi ini menyangkut
bagaimana membangun kepercayaan, keyakinan, dan kompetensi bagi pelanggan.
Menurut Philip Kotler, positioning adalah
aktifitas mendesain citra dan memposisikan diri di benak konsumen. Sedangkan
bagi Yoram Wind, positioning adalah bagaimana mendefinisikan identitas
dan kepribadian perusahaan di benak pelanggan.
No comments:
Post a Comment