Penjualan

 

a.  Arti dan Makna Penjualan

Penjualan merupakan fungsi dari pemasaran, agar perusahaan mendapatkan laba agar kegiatan operasional perusahaan tetap berjalan. Penjualan juga merupakan salah satu sumber pendapatan seseorang atau suatu perusahaan yang melakukan transaksi jual dan beli dalam suatu perusahaan. Apabila semakin besar penjualan maka akan semakin besar pula pendapatan yang diperoleh seseorang atau perusahaan tersebut.

Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2008 : 8) dalam buku “Manajemen Pemasaran”  mengatakan bahwa Penjualan ialah proses sosial manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan, menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

 

 

b. Konsep Penjualan

Konsep penjualan beranggapan bahwa konsumen dan bisnis, jika dibiarkan  tidak akan membeli cukup banyak produk organisasi. Karenanya, organisasi tersebut harus melakukan upaya penjualan dan promosi agresif.

Konsep penjualan dinyatakan dalam pemikiran Sergio Zyman, mantan wakil presiden pemasaran dari Coca-Cola, yang menyatakan : Tujuan pemasaran adalah menjual lebih banyak barang ke lebih banyak orang secara sering untuk menghasilkan lebih banyak uang dan pada gilirannya menghasilkan lebih banyak laba.

Konsep penjualan dipraktikan paling agresif untuk barang-barang yang tidak dicari (unsought goods) yaitu barang-barang yang biasanya tidak terpikirkan untuk dibeli konsumen. Seperti asuransi, ensiklopedia dan peti mati. kebanyakan perusahaan juga mempraktikan konsep penjualan ketika mengalami kelebihan kapasitas. Tujuannya adalah menjual apa yang mereka buat, alih-alih membuat apa yang diinginkan pasar. Namun, pemasaran  yang didasarkan pada penjualan memiliki resiko yang tinggi. Pemasaran model ini mengasumsikan bahwa pelanggan yang terbujuk untuk membeli suatu produk akan menyukai produk tersebut dan jika ternyata tidak, mereka bukan hanya tidak akan mengembalikan atau menjelek-jelekkan produk tersebut atau mengeluh kepada organisasi konsumen, melainkan mungkin malah membeli lagi.

Menurut Theodore Levitt dari Harvad dalam buku “Manajemen Pemasaran” menjelaskan perbedaan antara konsep antara penjualan dan pemasaran yaitu bahwa Penjualan berfokus pada penjualan, pemasaran berfokus pada kebutuhan pembeli.

Penjualan didasari oleh kebutuhan penjualan untuk mengubah produknya menjadi uang, sedangkan pemasaran didasari oleh gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan hal – hal yang berhubungan dengan menciptakan, menghantarkan dan akhirnya mengkonsumsinya (Kotler dan Keller, 2008: 19-20).

c. Tujuan Penjualan

Tujuan utama penjualan yaitu mendatangkan keuntungan atau laba dari produk ataupun barang yang dihasilkan produsennya  dengan pengelolaan yang baik. Dalam pelaksanaannya, penjualan sendiri tidak akan dapat dilakukan tanpa adanya pelaku yang bekerja didalamnya seperti agen, pedagang dan tenaga pemasaran.

Pengusaha atau penjual bisa sukses apabila memilih satu tujuan. Dan tujuan tersebut akan menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemampuan dan kemauanyang memadai. Pada umumnya perusahaan mempunyai tujuan mendapatkan laba tertentu dan mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkan untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut teralisasi apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan.

Menurut Swastha dan Irawan (2001: 33) mengemukakan bahwa suatu perusahaan mempunyai tiga tujuan dalam penjualan yaitu :

a.         Menciptakan volume penjualan tertentu

b.        Mendapatkan laba tertentu

c.         Menunjang pertumbuhan perusahaan

Usaha-usaha untuk mencapai ketiga tujuan tersebut tidak sepenuhnya hanya dilakukan oleh pelaksana penjualan atau para tenaga penjual, akan tetapi dalam hal ini perlu adanya kerja sama dari beberapa phak diantaranya adalah fungsionatis dalam perusahaan. Seperti bagian keuangan yang menyediakan dana, bagian produksi yang membuat produk dan bagian personalia yang menyediakan tenaga kerja.

d. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan

Penjualan hasil produksi dari waktu ke waktu biasanya mengalami pasang surut. Gelombang turun naiknya penjualan tersebut dapat kecil, dapat pula besar. Kenyataan ini mengundang pengusaha untuk berpikir tentang faktor-faktor apa yang dapat mempengaruhi perkembangan penjualan hasil produksinya.

Ada dua kelompok hal yang dapat mempengaruhi perkembangan penjualan yaitu pengaruh dari luar perusahaan dan dari dalam perusahaan. Pengaruh dari luar perusahaan seperti berikut ini :

1. Kebijakan pemerintahan

2. Perkembangan ekonomi dunia

3. Perkembangan sosial-ekonomis masyarakat, terutama para pembeli sasaran

4. Situasi persaingan.

Adapun pengaruh dari dalam perusahaan seperti “membatasi” perusahaan yang bersangkutan dalam usahanya mencapai penjualan lebih dari jumlah tertentu. Disebut membatasi karena faktor-faktor tersebut lebih bersifat menentukan sampai seberapa jauh untuk satu masa tertentu, perusahaan yang bersangkutan mampu mencapai jumlah maksimal penjualan hasil produksinya, beberapa macam di antara faktor – faktor tersebut adalah :

a.         kapasitas produksi dan pengadaan dana modal kerja

b.        kesan pembeli terhadap hasil produksi

c.         kebijakan harga jual yang dianut.

Dalam prakteknya, terdapat beberapa faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan adalah sebagai berikut :

a.         Kondisi dan kemampuan penjual

b.        Kondisi Pasar

c.         Model

d.        Kondisi organisasi perusahaan

e.         Faktor lain

Adanya Penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran abrang atau jasa antara penjual dengan pembeli. Di dalam perekonomian kita, seseorang .uang, orang akan lebih mudah memahami segala keinginannya dan penjualan  lebih mudah dilakukan serta jarak yang jauh tidak akan menjadi masalah bagi penjual (Kotler dan Keller, 2008: 262).