Dalam ilmu ekonomi, ada dua jenis konsumen
yaitu konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen individu adalah
konsumen yang membeli suatu produk
untuk
kepentingannya sendiri atau dikonsumsi sendiri. Konsumen organisasi, yang
meliputi organisasi bisnis, yayasan, lembaga sosial, kantor pemerintah, serta
lembaga lainnya seperti sekolah, perguruan tinggi, rumah sakit dan lain
sebagainya.
Organisasi-organisasi tersebut
harus membeli produk untuk kepentingan organisasinya. Perilaku konsumen dapat
didefinisikan sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi, dan meghabiskan produk dan jasa. Serta merupakan proses keputusan
yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Sedangkan menurut Loudon dan
Della-Bitta, perilaku konsumen adalah
proses pengambilan keputusan dan aktivitas fisik dalam
mengevaluasi, memperoleh, dan menghabiskan barang atau jasa.
Jadi dapat disimpulkan bahwa perilaku
konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang
mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli,
menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal diatas atau
kegiatan mengevaluasi.
Dalam hal pemasaran, para marketer
wajib memahami keragaman dan kesamaan konsumen atau perilaku konsumen agar
mereka mampu memasarkan produknya dengan baik. Para marketer harus
memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan konsumsi sehingga
para marketer dapat membuat strategi pemasaran dengan lebih baik marketer yang
memahami perilaku konsumen akan mampu memperkirakan bagaimana kecenderungan
konsumen untuk bereaksi terhadap informasi yang diterima, tidak dapat diragukan
lagi bahwa marketer yang memahami konsumen akan memiliki kemampuan bersaing
dengan baik. Mempengaruhi perilaku konsumen adalah mempengaruhi pilihan
konsumen agar mereka mau meilih produk dan merk yang ditawarkan oleh marketer
tersebut.
Tujuan mempelajari
perilaku konsumen hampir sama dengan tujuan mempelajari perilaku manusia secara
umum, baik perilaku individu secara perseorangan, perilaku individu dalam kelompok,
maupun perilaku kelompok dalam suatu organisasi.[1]
Dengan memprediksi perilaku konsumen perusahaan bisa merancang pola komunikasi
yang tepat melalui kegiatan promosi dalam rangka memengaruhi konsumen sehingga
mereka tertarik untuk membeli produk perusahaan.
Proses ini, biasanya dilakukan melalui
strategi pemasaran yang tepat dan baik. Setiap konsumen melakukan berbagai
macam keputusan tentang pencarian, pembelian, merk dan juga penggunaan pada
produk disetiap periode tertentu. Dengan banyaknya macam keputusan mengenai
aktivitas kehidupan sering kali harus dilakukan oleh setiap konsumen pada
setiap harinya. Konsumen melakukan keputusan pada setiap periode atau setiap
harinya tanpa menyadari bahwa mereka telah mengambil sebuah keputusan. Disiplin
perilaku konsumen berusaha mempelajari tentang bagaimana konsumen mengambil
keputusan dan juga memahami faktor-faktor
apa saja yang mempengaruhi dalam pengambilan keputusan tersebut.
Perilaku
konsumen melibatkan interaksi antara pemikiran seseorang, perasaan, dan
tindakan serta lingkungan. Meskipun demikian, para pemasar harus memahami
produk serta merek yang berarti bagi konsumen, hal yang harus dilakukan
konsumen untuk membeli dan menggunakannya, dan hal yang memengaruhi
pembelanjaan, pembelian serta konsumsi.[2]
Seorang konsumen yang hendak melakukan
sebuah pilihan maka, ia harus memiliki pilihan alternatif. Jika konsumen tidak
memiliki pilihan alternatif, maka ini bukanlah suatau situasi konsumen
melakukan keputusan. Suatu keputusan tanpa pilihan disebut sebagai sebuah “hobson’s
choice”. Proses keputusan konsumen dalam membeli atau mengonsumsi produk
dan jasa akan dipengaruhi oleh tiga faktor utama yaitu, kegiatan pemasaran yang
dilakukan oleh produsen atau lembaga lainnya, faktor perbedaan individual
konsumen, serta faktor lingkungan konsumen. Proses keputusan konsumen akan
terdiri atas tahap pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, pembelian, serta kepuasan konsumen.
Manajer pemasaran yang
mempelajari perilaku masyarakat selaku konsumen (perilaku konsumen) akan
mengetahui kegiatan pemasaran yang telah ada maupun kesempatan yang yang belum
terpenuhi kebutuhannya serta dapat mengidentifikasikan untuk mengadakan
segmentasi pasar. Perilaku konsumen yang berbeda-beda dalam memenuhi kebutuhan
dan keinginannya perlu dipelajari sehingga perusahaan dapat menentukan harga,
mengembangkan produk, menentukan distribusi dan sarana promosi yang tepat.
Perilaku konsumen yang berbeda-beda itu dipengaruhi oleh beberapa faktor.
Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor kultural, sosial,
pribadi, dan psikologis.[3]
Untuk memahami faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen
dibutuhkan bidang ilmu perilaku konsumen (consumer behavior). Menganalisis
perilaku konsumen akan lebih mendalam dan lebih berhasil didasari oleh
pemahaman aspek-aspek psikologi manusia secara keseluruhan, kekuatan faktos
sosial budaya, dan prinsip-prinsip ekonomis serta strategi pemasaran. Kemampuan
dalam menganalisis konsumen berarti keberhasilan dalam menyelami jiwa konsumen
dalam memenuhi kebutuhannya.[4]
Faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen dapat dilihat dari segi eksternal dan internal.
Faktor eksternal adalah faktor-faktor yang berasal dari lingkungan eksternal
individu yang sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen. Yang termasuk
faktor eksternal adalah budaya, sosial, dan pemasaran.
a. Faktor Budaya
Pada setiap kelompok masyarakat pasti memiliki budaya, dimana budaya
tersebut bisa digunakan sebagai aturan, kebiasaan dan ciri khas dari suatu
kelompok masyarakat. Faktor budaya terdiri dari budaya meliputi, sub budaya dan
kelas sosial merupakan hal yang sangat penting dalam perilaku konsumen.
1). Budaya
Budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan
perilaku yang dipelajari dari anggota suatu masyarakat dari keluarga dan
lembaga penting lainnya.
2). Sub
Budaya
Setiap kebudayaan mengandung sub-kebudayaan yang lebih kecil atau
kelompok orang-orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan
pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Sub kebudayaan meliputi
kewarganegaraan, agama, kelompok ras dan daerah geografis. Sub-Budaya adalah
sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman
hidup dan situasi.
3) Kelas Sosial
Adalah bagian-bagian yang relatif homogen dan tetap dalam suatu
masyarakat yang tersusun secara hirarki dan anggota-anggotanya memiliki tata
nilai, minat dan perilaku serupa.[5]
b. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh
beberapa faktor sosial, antara lain :
1).
Kelompok Acuan
Perilaku konsumen umumnya dipengaruhi oleh
individu lainnya, individu yang mempengaruhi tersebut dapat dimasukkan sebagai
kelompok primer yang terdiri atas kelompok terdekat dari individu tersebut.
Misalnya ; keluarga, teman dan tetangga, sedangkan kelompok kedua adalah
kelompok sekunder yang mempunyai interaksi yang lebih formal dan memiliki
sedikit interaksi. Kelompok sekunder meliputi kelompok keagamaan, serikat
buruh.
2). Keluarga
Keluarga adalah kelompok yang terdiri dari
dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan ataupun adopsi
dan tinggal bersama. Anggota keluarga sangat mempengaruhi dalam pengambilan
keputusan pembelian terhadap individu, keluarga mempunyai peran penting dimana
setiap anggota keluarga saling mempengaruhi.
3). Peran dan Status
Dalam kehidupan bermasyarakat, peran dan status selalu mengikuti
perjalanan setiap individu. Peran dan status seorang individu dalam kelompok
tertentu misalnya keluarga sangat mempengaruhi individu tersebut dalam perilaku
pembelian.[6]
c. Faktor Pemasaran
1). Produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Pengertian produk secara umum juga
dikemukakan oleh beberapa para ahli. Menurut Philip Kotler produk adalah segala
sesuatu yang bisa ditawarkan kepada sebuah pasar agar diperhatikan, diminta,
dipakai, atau dikonsumsi sehingga memuaskan keinginan atau kebutuhan.
2). Pemasaran
Pemasaran adalah keinginan manusia yang bertujuan untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan langganan melalui proses pertukaran dan pihak-pihak
yang berkepentingan dengan perusahaan. Pemasaran adalah kegiatan perusahaan
dalam membuat rencana, menentukan harga, promosi, serta mendistribusikan barang
dan jasa.
3). Promosi
Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk
mendorong permintaan konsumen atas produk yang ditawarkan produsen atau
penjual. Tujuan promosi adalah
a.
Memodifikasi tingkah
laku konsumen,
b.
Memberitahukan/menginformasikan
produk kepada konsumen,
c.
Membujuk dan
memotivasi konsumen agar mau membeli produk yang ditawarkan, dan
d.
Mengingatkan konsumen
tentang produk agar tidak beralih ke produk lain. Promosi dalam sistem ekonomi
syariah harus memperhatikan nilai-nilai kejujuran dan menjauhi penipuan. Media
atau sarana dan metode yang digunakan harus sesuai dengan pinsip syariah.[7]
Sedangkan dari faktor internal adalah faktor-faktor yang berasal dari
lingkungan internal berpengaruh terhadap perilaku konsumen terdiri dari :
a. Faktor Pribadi
Dalam perilaku pembelian, faktor pribadi juga memengaruhi seorang
individu. Faktor tersebut terdiri dari:
1). Usia
Dalam kehidupan, perjalanan usia tidak dapat dihindarkan. Dengan
berjalannya usia maka terjadi perubahan pola konsumsi masing-masing usia.
2). Pekerjaan
Pekerjaan juga dapat memengaruhi seorang individu dalam perilaku
konsumsinya, misalkan seorang pekerja kasar maka akan cenderung membeli pakaian
untuk pekerjaan kasar, sedangkan pekerja kantoran akan cenderung untuk membeli
stelan kemeja atau jas.
3). Situasi Ekonomi
Dalam perilaku pembelian, sedikit banyak juga dipengaruhi oleh situasi
ekonomi, dengan berubahnya situasi ekonomi maka biasanya akan merubah perilaku
konsumen dalam melakukan pembelian.
4). Gaya Hidup
Individu dengan latar belakang gaya hidup yang berbeda memiliki
kecenderungan berbeda pula dalam perilaku pembeliannya. Gaya hidup dapat
dipengaruhi oleh keluarga, situasi pekerjaan, hobi, dan yang lainnya. Gaya
hidup pada prinsipnya adalah cara seseorang menghabiskan waktu dan uangnya.[8]
5). Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang
yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap terhadap
lingkungannya. kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam
menganalisis perilaku konsumen, asalkan jenis kepribadian tersebut dapat
diklasifikasikan dengan akurat dan terdapat korelasi yang kuat antara jenis
kepribadian tertentu dengan pilihan produk atau merek. Yang juga berkaitan
dengan kepribadian adalah konsep diri seseorang. Konsep diri adalah cara
pandang konsumen terhadap dirinya sendiri. Dengan mengetahui konsep diri
seseorang pemasar akan mengetahui tujuan pembelian bagi konsumen.
b. Faktor Psikologis
Faktor psikologis adalah salah satu faktor yang cukup dominan dalam
menentukan proses keputusan pembelian, sebab pola konsumsi seseorang juga
dipengaruhi oleh daur hidup keluarga dan kepribadiannya. Faktor psikologis
mencakup persepsi, motivasi, pembelajaran, sikap dan kepribadian. Sikap dan
kepercayaan merupakan faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen. Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis
utama:[9]
1). Motivasi
Seorang individu dalam kehidupan bermasyarakat juga memerlukan motivasi
untuk menjalani hidupnya, motivasi sendiri juga dapat mempengaruhi seorang
individu dalam melakukan perilaku pembelian.
2). Persepsi
Setiap hari individu mempunyai motivasi untuk melakukan pembelian,
tetapi faktor lain yang mempengaruhi seorang individu tersebut adalah persepsi.
Persepsi merupakan rangsangan yang tereliminer, terorganisir dan teranalisa.
Sering kali seorang individu dihadapkan pada suatu pilihan, dalam pemilihan
suatu barang misalnya, dengan adanya persepsi maka seorang individu dapat
memilih sesuai dengan persepsi yang tertanam dalam dirinya.
3). Proses
belajar
Dalam melakukan tindakan seorang individu tidak lepas dari pembelajaran,
perubahan perilaku individu dalam pembelian juga dipengaruhi oleh pengalaman
dan pembelajaran dari pembelian sebelumnya. Ahli teori ilmu pengetahuan
mengatakan bahwa pengetahuan seseorang dihasilkan melalui suatu proses yang
paling mempengaruhi dari dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan dan
penguatan.
4). Keyakinan dan
sikap
Seorang pemasar
biasanya memerhatikan keyakinan konsumennya akan produknya, sering kali seorang
pemasar harus merubah iklannya untuk membentuk keyakinan individu dalam
pemilihan suatu produk.[10]
[7] Tatik
Suryani, Perilaku Konsumen Implikasi pada Strategi Pemasaran,
(Yogyakarta: Graha Ilmu, 2008), 95.
No comments:
Post a Comment