Peranan manajemen penjualan
adalah mengadministrasikan fungsi penjualan tatap muka dalam marketing mix.
Peranan administrasi ini mencakup perencanaan, manajemen dan pengendalian
program-program penjualan, disamping itu juga penarikan, platina,
pengkopensasian, pemotivasian dan pengevaluasian personalia penjualan lapangan.
Jadi manajemen penjualan memiliki pengertian yang dikemukakan oleh Basu Swastha
DH sebagai berikut :
“Manajemen penjualan adalah
perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program kontak tatap muka
yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan.” (Basu Swastha DH
1998; 26)
Definisi tersebut menyarankan bahwa
manajemen penjualan itu berkaitan dengan pengambilan keputusan strategi
disamping pelaksanaan rencana-rencana pemasaran.
Disamping definisi penjualan yang
telah dikemukakan diatas, berikut ini juga akan dipaparkan mengenai pengertian
manajemen penjualan yang dikutip oleh Basu Swastha DH adalah :
”Manajemen penjualan adalah
perencanaan, pengarahan dan pengawasan tatap muka, termasuk penarikan,
pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervisi, pembayaran dan
pemotivasian sebagai tugas yang diberikan pada para tenaga penjual. (Basu
Swastha DH 1998; 27)
Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan
Dalam praktek penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti
yang dikemukakan oleh Basu Swastha DH (1998; 29) sebagai berikut:
- Kondisi dan kemampuan penjual
- Kondisi Pasar
- Kondisi Organisasi Perusahaan
- Faktor lain
a.
Kondisi dan Kemampuan Penjual
Transksi jual-beli atau pemindahan
hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melihatkan
dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua.
Penjual harus meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran
penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami
beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni :
- Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan
- Harga
produk
- Syarat penjualan
Masalah-masalah tersebut biasanya
manjadi pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. Selain itu manajer
perlu memperhatikan jumlah serta sifat-sifat tenaga penjualan yang akan
dipakai. Dengan tenaga penjualan yang baik dapatlah di hindari timbulnya
kemungkinan rasa kecewa pada para pembeli dalam pembeliannya. Adapun
sifat-sifat yang perlu dimiliki oleh seorang tenaga penjual antara lain :
sopan, pandai bergaul, pandai berbicara, mempunyai kepribadian yang menarik,
sehat jasmani, jujur, mengetahui cara-cara penjualan dan sebagianya.
b.
Kondisi Pasar
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau
yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan
penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah
:
- Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar
industri, pasar penjual, pasar pemerintah ataukah pasar internasional
- Kelompok
pembeli atau segmen pasar
- Daya
belinya
- Frekwensi
pembeliannya
- Keinginan dan kebutuhannya
c.
Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk
menjual barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon
pembelinya atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan
seperti ini, penjual harus memperkenalkan terlebih dahulu atau membawa
barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan
adanya saran serta usaha, seperti alat transportasi, tempat peragaan baik
didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya.
Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang
diperlukan untuk itu.
d.
Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya
masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang
dipegang orang-orang tertentu atau ahli dibidang penjualan. Lain halnya
perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga
melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih
sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi
serta sarana yang dimilikinya juga tidak jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit,
sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta
sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya
masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan
kepada orang lain.
e.
Faktor Lain
Faktor-faktor lain, seperti :
periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi
penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak
sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan.
Sedangkan bagi perusahaan yang kecil yang mempunyai modal relatif kecil,
kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada penguasaha yang berpegang pada suatu
prinsip bahwa paling penting membuat barang yang baik. Bilamana prinsip
tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan membeli lagi barang yang
sama. Namun, sebelum pembeliannya dilakukan, sering pembeli harus dirangsang
daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkusan yang menarik atau dengan
cara promosi lainnya.
No comments:
Post a Comment